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销售的8个技巧如何面对各种类型的客户

发布时间:2019-09-13 19:06:43

销售的8个技巧:如何面对各种类型的客户

美国著名的销售大师剀比特说过:每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,采取不同应对方法!1 、自以为是型这类顾客,总是认为自己懂得多,也总毫无保留地发表自己的见解。当你进行产品介绍时,他也喜欢打断你的话说:这些我早知道了。他不但喜欢夸大自己,而且表现欲极强,可是他心里也明白,自己可能不如店长了解得多,他有时会自找台阶下,说:嗯,你说得对。因此,面对这种顾客,人你可以欲擒故纵,在产品介绍之后告诉他:我不打扰您了,您可以自行考虑,不妨与我联络。在进行商品说明时,千万别说得太详细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:我想你对这件商品的优点已有了解,你需要多少呢?2 、斤斤计较型善于讨价还价的顾客,贪小也不失大,用种种理由和手段拖延交易达成,以观店长的反应。如果营销员经验不足,极易中其圈套,因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件,血本无归。事实上,这类顾客爱还价是本性所致,并非对商品或服务有实质性的异议,他在考验营销员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛,比如现货不多、已有人上门订购等,然后再强调商品或服务的实惠,逼诱双管齐下,使其无法斤斤计较而爽快成交。3 、冷静思考型这类顾客喜欢靠在椅背上思索,有时则以怀疑的目光观察对方,有时甚至表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语,总会给人一种压迫感。这种思考型顾客在直销人员向他介绍商品时,会仔细地分析营销员的为人,想探知营销员的态度是否真诚。面对这种顾客,最好的办法是你必须很注意地听取他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言词中,推断出他的想法。此外你必须诚恳而有礼貌地与他交谈,你的态度必须谦和而有分寸,千万别作出一副迫不及待的样子。不过,在解说商品特性时,则必须热情地予以说明。4 、生性多疑型这种顾客对人和人说的话,都持怀疑的态度,对商品本身也是如此。这种人心中多少存在有些个人的烦恼,他们经常发一股怨气在他人身上。因此,你应该以亲切的态度和他交谈,千万别和他争辩,同时也要尽量避免给他施加压力,否则,只有使情况更糟。进行产品说明时,态度要沉着,言辞要恳切,而且必须观察顾客的忧虑,以一种友好般的关切询问她:我能帮你什么吗?等他完全心平气和,再按一般方法和其洽谈。内容较长,耐心看哦~~5 、感情冲动型这类顾客容易受外界环境影响,生性冲动,稍受外界刺激,便言所欲言、为所欲为,至于后果如何,毫无顾忌。比如,常打断别人的话,借题发挥,妄下断论。对于自己原有的主张或承诺,也会因一时兴起,全部推翻或不愿负。而且经常为感情冲动的行为而后悔。快刀斩乱麻或许是对付此类顾客的原则。营销人员首先要让对方接受自己,然后说明产品能给他带来的好处并作产品演示。6 、先入为主型这种类型的顾客在与营销员见面时,便先发制人地说:只是看看,不打算买。这类人作风干练,在你与他接触之前,他已经准备好你问什么,他回答什么。因此,在这种心理准备下,它能与你自由交谈。事实上,这类顾客较易成为交易对象。虽然,他在一开始就持有否定态度,但对交易而言,这种心理抗拒是最微弱的。对于他先前抵抗的话语,你可以先不予理会,因为它并非真心地说那些话,只要你以热情而真诚的态度亲近他,便很容易成交。7 、固执己见型凡事一经决定,则不可更改。即使明知错了,也一错到底。有时会出言不逊。营销员以礼相待,也往往难以被接纳。从心理学上讲,顽固之人心底往往是脆弱和寂寞的,较一般人更渴望理解和安慰。如营销员持之以恒,真诚相待,适时加以恭维,时间长了,或许能博得好感,转化其态度,甚至被认同而成为知音。8 、犹豫不决型这类顾客外表平和,态度从容,比较容易接近。但长期交往,便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出,则更难以下决定了。这类顾客可能性格就是优柔寡断,往往注意力不集中

,不善于思考问题。因此,营销员首先要有自信,并把自信转达给对方,同时鼓励对方多思考问题,并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点,而不要设定太多、太复杂的问题。

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